Ne recrutez pas localement pour créer de la clarté

Recruter localement peut être la bonne décision.

Recruter avant que le marché soit suffisamment compris peut devenir une manière coûteuse de découvrir ce que le rôle aurait réellement dû être.

Le sujet n'est pas de savoir si le talent local est important.

Il l'est.

Le sujet est le séquençage.

Avant de créer un rôle local fixe, la direction devrait pouvoir répondre à des questions simples :

1. Quel marché cherchons-nous réellement à développer ?
2. Quels comptes comptent ?
3. Quels décideurs comptent ?
4. Quelles voies d'accès fonctionnent ?
5. Quelles objections se répètent ?
6. Quel mouvement commercial existe déjà ?
7. Que devra réellement posséder cette personne ?
8. Quel support l'entreprise lui fournira-t-elle ?
9. Quelle preuve justifie de rendre cette structure permanente ?

Sans cette clarté, un recrutement local peut hériter de l'incertitude au lieu d'hériter d'un mandat.

L'entreprise peut alors attendre d'une seule personne qu'elle résolve simultanément plusieurs questions encore ouvertes :

• Valider le marché
• Définir l'ICP
• Ouvrir les portes
• Expliquer la proposition
• Construire le pipeline
• Gérer les partenaires
• Éduquer le siège
• Découvrir la résistance au prix
• Créer les processus
• Prouver que le marché mérite l'investissement

Ce n'est pas seulement un problème de recrutement.

C'est un problème de séquençage.

Une progression utile est :

Une capacité senior de Business Development externalisée peut être utile dans l'espace qui précède la structure fixe.

Pas comme substitut permanent à une capacité locale.

Comme moyen de créer de la preuve, de l'accès et de la clarté opérationnelle avant la permanence.

L'objectif n'est pas de retarder le recrutement pour le principe.

L'objectif est de recruter lorsque l'entreprise sait ce pour quoi elle recrute.

Ne recrutez pas localement pour créer de la clarté.

Créez assez de clarté pour bien recruter.