Développement marché · Note opérationnelle / Cadre
Être présent sur un marché n'est pas la même chose que le développer
Une entreprise peut avoir des contacts, des réunions et même un premier client sans réel développement marché, car la présence ne crée pas la continuité à elle seule.
Une entreprise peut être présente sur un marché tout en ayant très peu de dynamique commerciale réelle.
Elle peut déjà avoir :
- Des contacts
- Un distributeur
- Des réunions
- De premières opportunités
- Voire un premier client
Et pourtant, le marché peut encore ne pas se développer.
La raison est simple :
La présence ne crée pas la continuité à elle seule.
Le développement marché devient réel lorsque le mouvement commercial se maintient dans le temps.
Une manière utile de le comprendre est de distinguer quatre étapes :
L'erreur consiste à s'arrêter à l'ACTIVITÉ.
Un marché peut sembler très actif alors que très peu de choses progressent réellement.
De nouvelles conversations peuvent commencer avant que les anciennes soient développées.
Le suivi peut s'affaiblir.
Les opportunités peuvent perdre leur propriétaire.
L'activité des partenaires peut devenir difficile à lire.
Les décideurs peuvent devenir silencieux.
Certaines décisions côté client peuvent rester non résolues.
Cela crée un coût commercial caché.
L'entreprise continue d'investir de l'attention sans pouvoir répondre clairement à des questions simples :
- Quels comptes progressent réellement ?
- Quelles relations deviennent plus fortes ?
- Quelles opportunités méritent encore de l'effort ?
- Qu'est-ce qui est bloqué ?
- Qu'est-ce qui nécessite une action du client ?
- Où la dynamique se casse-t-elle ?
C'est pourquoi davantage d'activité n'est pas toujours la réponse.
Parfois, le problème n'est pas que le marché manque de leads.
Le problème est que le contexte commercial existant n'est pas développé avec suffisamment de continuité.
Un bon modèle de développement marché doit préserver :
- Les priorités de comptes
- L'historique des relations
- Le stade des opportunités
- La propriété des prochaines actions
- Les blocages
- Les dépendances côté client
- Le rythme de suivi
- La discipline de revue
L'objectif n'est pas de maintenir le marché occupé.
Il est de maintenir vivant le mouvement commercial qui a de la valeur.
La présence peut créer de la visibilité.
L'activité peut créer du bruit.
Le mouvement crée de la valeur commerciale.
La continuité permet à cette valeur de s'accumuler.
C'est la différence entre entrer sur un marché et le développer.